Cuando la Inteligencia de Ventas ayuda a crecer

Pioneer, Onkyo, Technics, Sengled, Atlas, Revo, Rega... un portfolio cada vez más potente de primeras marcas representadas por SIT&B, que ayudan a desarrollar el mercado y aumentar el negocio en el canal.

«El mercado está pasando por un año complicado, con una demanda irregular», dice Joan Carles Martín, gerente de SIT&B Barcelona. «Pero la nuestra es una empresa joven en plena consolidación, por lo que no podemos hacer comparativas. Para nosotros este será nuestro tercer año de crecimiento, cosa relativamente fácil para una empresa nueva. También es cierto que nos movemos en unas familias de producto en las que se vive un auténtico auge e incluso un renacimiento; por ejemplo eso está sucediendo en audio, y muy especialmente en audio portátil. Y luego hay factores que para muchos son desconcertantes pero que resultan positivos para nuestro estilo de gestión. Por ejemplo, nos han cambiado las fechas. Todo lo que antes se hacía en diciembre ahora comienza a moverse en noviembre, así que hay que estar muy vigilante para disponer del producto en el momento adecuado para atender la demanda. Y precisamente esa es una de nuestras claves. Lo llevamos en el ADN, en el nombre propio de la empresa: «Sales Intelligence on Tech and Brands» (SIT&B), inteligencia de ventas para productos tecnológicos y de marca. Inteligencia supone entre otras cosas ser capaces de anticiparnos a la demanda y leer bien qué es lo que va a pedir el mercado».
Como ya explicamos hace poco más de un año en Market Visión, SIT&B nació en abril de 2015 a partir de parte del equipo de la antigua Pioneer Ibérica, cuya matriz se reorganizó, quedando las operaciones divididas entre Pioneer Corporation, que retuvo el negocio de car audio, Pioneer DJ, que pasó a manos de un fondo de inversión estadounidense, y la división de «home», que se incorporó a Onkyo. Joan Carles Martín impulsó la creación de una nueva empresa, con domicilio en Sant Cugat del Vallès, Barcelona, cuyo primer núcleo fueron personas de aquel equipo de Pioneer, y que obtuvo los encargos de representación bajo distintas fórmulas. Así, pasó a proporcionar:
—Servicios de venta a Pioneer.Onkyo (electrónica de consumo para el hogar).
—Servicio integral de venta, posventa, gestión de pedidos y facturación, a Pioneer Europe (car-audio).
—Servicio posventa (SAT, call-center) a Pioneer DJ (para disc-jockeys).
Esa fue la base, pero la compañía nació con la idea de ofrecer una estructura de ventas y su capacidad de potenciar marcas, al servicio de multinacionales que deseen contratarla, contando como ámbito de actuación España, Portugal, Andorra y Norte de África (Marruecos). Y desde entonces ha venido creciendo.
Pronto tomó la representación de Sengled, una marca de iluminación inteligente y conectada, en la que lo importante no son tanto las bombillas o lámparas led en sí mismas sino que vienen equipadas con altavoces, micrófonos, cámaras. Es decir, audio, pero también (y aquí se abre un mundo nuevo) conectividad y «smart home». «En el próximo MWC, Congreso del Móvil, presentaremos asistentes de voz para casa, bajo las marcas Onkyo y Pioneer, y en car audio trabajamos con Atlas, una empresa italiana que está dentro del ámbito del vehículo conectado, desde la gestión telemática de los parámetros del automóvil hasta la asistencia en carretera y el servicio al conductor», dice Joan Carles Martín.
Desde principios de año lleva la marca Technics, del grupo Panasonic, un acuerdo muy madurado en su negociación, que ha permitido relanzar una marca que tuvo mucho reconocimiento en España y ahora regresa al mercado de manera muy satisfactoria.
Por otro lado, el grupo Onkyo, que había encargado los servicios comerciales de su ahora filial Pioneer «home», ha encargado a SIT&B la marca principal de su portfolio, la propia Onkyo; lo que constituye un buen signo de que la experiencia con Pioneer está siendo positiva. «Nuestro histórico es corto, así que tenemos que enseñar lo bien que lo podemos hacer en el poco tiempo que llevamos. Y en eso nos basamos. Llevamos seis meses de distribución de Onkyo, y los resultados son muy gratificantes, sobre todo porque hemos logrado ampliar la presencia de la marca, gracias a una mayor capilaridad, pero también porque hemos conseguido mayor profundidad de catálogo en la oferta que puede verse hoy en la distribución».
SIT&B representa igualmente a la marca de audio para especialistas en música Revo, una negociación madurada durante un año y operativa desde otoño de 2016. Y en septiembre de este año 2017 ha incorporado a su portfolio a la mítica marca Rega.
«El audio está claramente revitalizándose, por dos vías: Hi-Res, con un mayor dominio de la tecnología digital hasta niveles de máxima fidelidad, tanto en el registro como en la reproducción, fenómeno alimentado por la disponibilidad de buenos contenidos en streaming. Y, por otro lado, la vuelta a las raíces. Hay quien experimenta mayor satisfacción manteniendo el audio en el dominio analógico. Y ambas opiniones son muy respetables. Lo mismo sucede en la cocina y la gastronomía, hay quien prefiere experimentar y hay quien prefiere volver a la esencia. Rega nos ha abierto esa área que está experimentando un gran crecimiento en torno al mundo del vinilo. Es probablemente la marca más referenciada en la tecnología del giradiscos, pero resulta difícil de encontrar en el mercado. Estamos expandiendo de nuevo la marca, dotándola de mayor presencia aprovechando el gran reconocimiento que tiene».
SIT&B tiene vocación de servicio 360 grados (venta, posventa, gestión de pedidos, facturación), pero también de flexibilidad, adaptándose a las necesidades de la marca. En unos casos funciona como importador. En otros, sobre todo si la integración de sistemas informáticos lo permite, como agencia: «podemos ofrecerle a una marca disponer de una branch office o una delegación en España sin tener que invertir en ella».
En todo caso, supone en cierto modo un retorno al modelo de representación, que Joan Carles Martín considera lógico por la maduración de los mercados. La industria se concentra y el sector busca eficiencias. El mercado tampoco es expansivo en volúmenes, de forma global, aunque haya familias de producto en claro crecimiento. El número de marcas permanece elevado, en parte porque el consumidor sigue demandando variedad. Y, para que el sistema de distribución resulte eficiente, tiene mucha lógica aplicar un modelo de representación multimarca.
SIT&B posee una estructura estable, con un equipo potente y una capacidad de escalar el negocio, y posibilidad de ampliar su área territorial más allá de península y norte de África. Ha aumentado el portfolio de marcas y está haciendo crecer a cada marca, que es el objetivo básico. Y ayuda a crecer al canal de electrónica de consumo para el hogar, de cuya mano quiere desarrollar el prometedor mercado de audio moderno, y también el incipiente mercado del smart home, que está naciendo ahora y encaja perfectamente en el mismo canal.


[Publicado en MARKET VISION - Revista Número 230 - IV 2017 - Oct. - ].

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